Τελικά δεν χρειάζεσαι τύχη για να κάνεις επενδύσεις. Στη Demo το επενδυτικό πλάνο τρέχει με γρήγορους ρυθμούς, όπως μας λέει – μεταξύ άλλων – ο Διευθύνων Σύμβουλος Δημήτρης Δέμος. Μετά τις συνεντεύξεις διαφορετικής προσέγγισης με τους καθηγητές Γιάννη Κυριόπουλο και Κυριάκο Σουλιώτη, η «εκτός παιδιάς» πρώτη ερώτηση διατυπώνεται σε έναν επιχειρηματία ο οποίος δεν γνωρίζει πριν την αφετηρία της κουβέντας ότι θα εκτεθεί σε συνέντευξη. Φαίνεται όμως αρκετά έτοιμος! Έτσι ξεπερνάμε εύκολα, αλλά με μια ειλικρινή φιλανθρωπική διάσταση την αξιοποίηση ενός θεωρητικά απρόσμενου κέρδους από τη θεά τύχη. Μαθαίνουμε γρήγορα πως η παραγωγικότητα τριπλασιάζεται στο μεγαλύτερο εργοστάσιο ενεσίμων της Ευρώπης για να καλυφθούν οι αγορές διεθνώς που μεγεθύνονται ταχύτατα και ο Δημήτρης Δέμος μας εκθέτει τις απόψεις του για μια σειρά ζητήματα, προσωπικά και επιχειρηματικά, για να καταλήξουμε σε μια ενδιαφέρουσα πρόταση – όραμα, με ή χωρίς ένα τζακ ποτ στο τζόκερ! Αλλά ας ξεκινήσουμε από την θεωρητική υπόθεση…
Είστε ο υπερτυχερός που κερδίζει το τζακ ποτ του τζόκερ, το οποίο φτάνει τα 20 εκατομμύρια ευρώ. Τι τα κάνετε αυτά τα λεφτά;
Αυτή την ερώτηση την έχω σκεφτεί ήδη… Θα έκανα κάποιο κοινωφελές ίδρυμα, Αυτή είναι η σκέψη μου.
Οι επενδύσεις δεν έχουν χώρο σε αυτό το απρόσμενο κέρδος, έτσι ώστε να μπορούσαν να γεννήσουν περισσότερα λεφτά και ίσως να υλοποιηθεί και το ίδρυμα σε δεύτερο χρόνο αλλά με μεγαλύτερες δυνατότητες προσφοράς;
Όχι, αυτή την στιγμή έχω σκέψεις με το τι θα κάνω μόνο με τα λεφτά που γεννιούνται από την επιχείρηση. Αλλά τώρα μιλάμε για χρήματα που σου έρχονται από το πουθενά. Δηλαδή δεν είναι κάπου υπολογισμένα, άρα ουσιαστικά – αν έρθουν – είναι κάτι που έρχεται ξαφνικά… Είναι ένα δώρο! Αυτό το δώρο λοιπόν δεν είναι κάτι που θα μπει στην τσέπη μου, δεν θα το θεωρήσω δικό μου, άρα… Δεν ξέρω αν με καταλαβαίνεις…
Καταλαβαίνω, αλλά επιμένω.. Δεν θα μπορούσαν να επιταχυνθούν κάποια υπάρχοντα σχέδια;
Δεν το νομίζω! Σε πολλές περιπτώσεις δεν είναι τα χρήματα που μπορούν να βελτιώσουν τις επιδόσεις, αλλά ο ανθρώπινος παράγοντας. Στην εταιρία μας τα τελευταία 2 χρόνια όλα τα στελέχη δίνουν το 110% των δυνατοτήτων τους. Θα ήταν άδικο να τους ζητηθεί κάτι παραπάνω ανεξαρτήτως χρημάτων.
Που βρίσκεται δηλαδή επενδυτικά η DEMO ΑΒΕΕ αυτή την στιγμή;
Στο maximum! Έχουμε την τύχη αυτή την στιγμή – πράγμα το οποίο δεν το είχαμε στα 50 χρόνια λειτουργίας της εταιρείας – να έχουμε θετικό cashflow κάθε χρόνο. Όπως ξέρεις ο βασικός μας πελάτης στην Ελλάδα είναι τα νοσοκομεία. Θυμίζω πως στο παρελθόν ποτέ δεν πλήρωναν κανονικά και κάποια στιγμή στα 3 – 5 χρόνια ερχόταν μία εκκαθάριση, από την οποία είχες πληρώσει ήδη και κόστη, και τόκους δανείων, οπότε στο τέλος δεν μπορούσες να κάνεις πολλά πράγματα. Σου χρώσταγαν 60 εκατομμύρια ας πούμε, χρώσταγες στις τράπεζες τα 50, κάλυπτες άλλα έξοδα και κοίταγες να κάνεις μια ψιλό-ανάπτυξη. Αλλά πάντα ήσουν πάρα πολύ μετρημένος, γιατί δεν ήξερες πότε θα έρθει το επόμενο πακέτο χρημάτων. Σήμερα η σχετική ομαλοποίηση που υπάρχει στις πληρωμές, έχει βοηθήσει στην ανάπτυξη της εταιρείας. Ξέρουμε που πατάμε και άρα αναπτυσσόμαστε πολύ πιο γρήγορα.
Πως μπορεί κάποιος να γίνει πιο γλαφυρός περιγράφοντας επενδύσεις; Αν ερχόταν κάποιος στο εργοστάσιο αυτή την στιγμή τι θα έβλεπε;
Θα έβλεπε ένα τεράστιο εργοτάξιο και … να γίνεται πανικός, αν θέλεις να γίνω γλαφυρός! Ναι, είμαστε εργοτάξιο αυτή την στιγμή με τα μηχανήματα που έρχονται συνεχώς πακεταρισμένα. Φαντάσου ότι έχουμε οριοθετήσει ένα χώρο που το λέμε pitch stop, γιατί ότι καινούργιο μηχάνημα έρχεται, μπαίνει εκεί και μέσα σε 5 μέρες το ετοιμάζουμε για να πάει να τοποθετηθεί σε κάποια πτέρυγα του εργοστασίου.
Για τι και πόσα μηχανήματα μιλάμε;
Γενικά τριπλασιάζουμε την παραγωγική μας δυναμικότητα μέσα σε ενάμιση χρόνο! Έχουμε ήδη παραλάβει γύρω στα 40 μηχανήματα και αναμένουμε μέχρι τέλος του 2018 να παραλάβουμε άλλα 70.
Τι θα σημαίνει αυτό σε …κουτιά;
Σήμερα είμαστε το μεγαλύτερο εργοστάσιο ενεσίμων στην Ελλάδα κι ένα από τα μεγαλύτερα εργοστάσια της Ευρώπη. Τώρα βγάζουμε γύρω στα 300 εκατομμύρια μονάδες ετησίως. Με την καινούργια επένδυση θα φτάσουμε πάνω από τα 700 εκατομμύρια!
Εντυπωσιακή αύξηση! Ποιες αγορές στοχεύετε να καλύψετε;
Υπάρχει τεράστια ζήτηση διεθνώς. Αυτό που έχουμε παρατηρήσει είναι το εξής: Δεν υπάρχουν καινούργιες επιχειρήσεις ή πολυεθνικές που να μπαίνουν στα ενέσιμα. Υπήρχε δε ένα trend τα τελευταία χρόνια με τις πολυεθνικές εταιρείες να εξαγοράζουν εταιρείες ενεσίμων, άρα μειώθηκε και ο ανταγωνισμός. Παράλληλα όμως σε όλες τις αναπτυσσόμενες χώρες βελτιώνεται το βιοτικό επίπεδο… Την ίδια στιγμή που ο δυτικός κόσμος – Ευρώπη και Αμερική – πέρναγε μια μεγάλη κρίση, ταυτόχρονα υπήρχε ένα τεράστιο booming σε δισεκατομμύρια ανθρώπους που είναι στην Βραζιλία, στην Ινδία, στην Κίνα και σε όλη την Άπω Ανατολή, ο οποίοι είχαν πλέον πρόσβαση στην δευτεροβάθμια περίθαλψη. Έχει γίνει λοιπόν booming στην ζήτηση των ενεσίμων και προσπαθούμε να καλύψουμε την ανάγκη της αγοράς. Δηλαδή το trend είναι θετικό στην δική μας αγορά.
Σε πόσο καιρό η λειτουργία του εργοστασίου θα είναι σε πλήρη δυναμικότητα με τις νέες συνθήκες; Σε 2 χρόνια, σε 1 χρόνο;
Σε 10 μήνες από σήμερα! Θεωρούμε ότι μέχρι τον Σεπτέμβριο του 2018 θα έχουμε ολοκληρώσε, γιατί είναι κάτι το οποίο το έχουμε ξεκινήσει εδώ και 18 μήνες.
Σε επίπεδο εγκαταστάσεων αντικαθιστάτε κάτι που αντί να βγάζει 10 την ημέρα, θα βγάζει 30, ή χτίζετε κάτι ακόμα για να προσθέσετε στα 10 άλλα 20;
Γίνονται και τα δύο. Το μισό εργοστάσιο αντικαθίσταται και από 10 πάμε στα 30 και στο υπόλοιπο μισό προσθέτουμε γραμμές παραγωγής. Εξαρτάται ανάλογα με το ποια ήταν η τεχνολογία των παλιών μηχανημάτων.
Όλα αυτά είναι για ενέσιμα; Δεν υπάρχει επέκταση σε άλλες κατηγορίες φαρμάκων ή προϊόντων;
Όχι γιατί πιστεύουμε στρατηγικά στην εξειδίκευση και γιατί είμαστε ήδη σε μια αγορά – τα ενέσιμα – που έχει αύξηση και ο ανταγωνισμός δεν μπορεί να καλύψει τη ζήτηση. Άρα δεν έχουμε κάποιο λόγο να επεκταθούμε σε άλλες αγορές. Από την άλλη βέβαια κοιτάμε και την επόμενη μέρα, οπότε προσπαθούμε να επενδύσουμε και σε νέες τεχνολογίες, όπως είναι η βιοτεχνολογία, ή όπως είναι τα ενέσιμα μακράς αποδέσμευσης και ούτω καθεξής. Δεν πάμε για να αναπτύξουμε κάποιο καινοτόμο φάρμακο από άποψη νέας δραστικής. Ακολουθούμε την ανάπτυξη παλαιών μορίων και προσπαθούμε να καινοτομήσουμε στον τρόπο παραγωγής ώστε να του δοθούν διαφορετικά χαρακτηριστικά.
Ποια είναι η κατάσταση αυτή την στιγμή του έλληνα φαρμακοβιομήχανου σε σχέση με τον φαρμακοβιομήχανο πριν από μια 10ετία στην Ελλάδα;
Σήμερα είμαστε στην Ελλάδα της κρίσης. Το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο έλληνας φαρμακοβιομήχανος είναι ότι από την μια πλευρά έπεσαν οι τιμές σύμφωνα με τα διεθνή στάνταρ, δεν έγιναν όμως οι διαρθρωτικές αλλαγές, έτσι ώστε να ανέβει το μερίδιο αγοράς στο 60% το οποίο θα μας επέτρεπε να είμαστε βιώσιμοι. Γιατί σήμερα όποιος φαρμακοβιομήχανος δουλεύει καθαρά και μόνο στην Ελλάδα δεν είναι ή δεν θα είναι σύντομα βιώσιμος.
Αυτό είναι μια πολύ σοβαρή δήλωση. Μπορεί κάποιος να πει από την άλλη, ότι ναι, αλλά βγάλατε τόσα στο παρελθόν, άρα τώρα μπορείτε να αντέξετε;
Μην το λες αυτό. Μπορεί το περιθώριο κέρδους να ήταν πάρα πολύ μεγάλο, αλλά οι ποσότητες δεν ήταν ποτέ τόσο μεγάλες που να αφήνουν στο τέλος στην τσέπη του επιχειρηματία τα λεφτά που φαντάζεται ο κόσμος γύρω μας. Επιπλέον με τα χρόνια συνεχώς ανέβαιναν οι προδιαγραφές και επομένως και τα ανελαστικά έξοδα με αποτέλεσμα σήμερα οι εταιρίες που δουλεύουν αποκλειστικά στην Ελλάδα, – δηλ. με μικρές ποσοτικά πωλήσεις – να κινδυνεύουν να κλείσουν. Αναφερόμαστε συνέχεια σε τιμές που έχουν τα φάρμακα στην Ευρώπη και κοιτάμε την Αγγλική, Ισπανική ή Γερμανική αγορά. Μπήκε ποτέ στην ζυγαριά ότι οι αγορές αυτές είναι πενταπλάσιες έως οκταπλάσιες σε τεμάχια από την Ελληνική; Όχι, γιατί προφανώς δεν συμφέρει κάποιους που θέλουν να δημιουργούν εντυπώσεις..
…δηλαδή είναι φτωχός ο έλληνας φαρμακοβιομήχανος;
Όχι δεν είναι,… Το λέω σε σχέση με τα λεφτά τα οποία διακινηθήκαν. Το λέω σε σχέση με το λεγόμενο πάρτι… Ο έλληνας φαρμακοβιομήχανος απλώς επιβίωσε καλά. Δυστυχώς όμως ερχόμαστε και δείχνουμε αυτόν με το δάχτυλο και όχι τις πολυεθνικές που κρατούσαν τις τιμές ψηλά και είχαν το 80% – 90% της αγοράς.
Ο Έλληνας φαρμακοβιομήχανος είναι διαφορετικός σε κάτι από τον Έλληνα βιομήχανο;
Θεωρώ ότι είναι γιατί πρέπει να ισορροπεί σε δύο βάρκες: στους κανόνες της κοινής επιχειρηματικότητας για την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης του και ταυτόχρονα πρέπει να μπορεί να προσαρμόζεται ταχύτατα σύμφωνα με τις συνεχόμενες αλλαγές που επιβάλει το κράτος στους κανόνες του παιχνιδιού. Υπενθυμίζω ότι η φαρμακοβιομηχανία διεθνώς, ακολουθεί κανόνες που δεν ορίζονται από τον ελεύθερο ανταγωνισμό αλλά από το εκάστοτε κράτος. Στην Ελλάδα όμως και δυστυχώς, τα τελευταία 7 χρόνια γίνονται αλλαγές στους κανόνες σε τριμηνιαία βάση, με αποτέλεσμα ο Έλληνας φαρμακοβιομήχανος να αντιμετωπίζει συνεχώς ένα καινούργιο περιβάλλον με νέους κανόνες. Τελικώς πιο πολύ χρόνο καταναλώνουμε στο να αλλάξουμε τον τρόπο λειτουργίας μας, από ότι στo να τον εφαρμόσουμε!
Από την άλλη όμως η επιχειρηματικότητα – και στο φάρμακο – στην Ελλάδα έχει κατηγορηθεί σε μεγάλο βαθμό ως κρατικοδίαιτη…
Αυτό είναι γεγονός γιατί δημιουργήθηκε ένας τεράστιος κρατικός τομέας που είχε τεράστιες ανάγκες. Η διαφθορά υπήρχε, ας μην κρυβόμαστε, αλλά αυτό ήταν σε όλους τους κλάδους και σε όλα τα επίπεδα….
Μπορούμε να κάνουμε μια σύγκριση μεταξύ του έλληνα φαρμακοβιομήχανου και αυτόν που είναι στο εξωτερικό;
Θεωρώ ότι ο μέσος έλληνας είναι πολύ πιο έξυπνος από τον μέσο ευρωπαίο ή αμερικανό. Πιστεύω ότι μεγαλώνουμε σε ένα περιβάλλον που αν δεν μπορέσεις να είσαι ευέλικτος, δεν επιβιώνεις. Η οξυδέρκεια χτίζεται σε αυτή τη χώρα λόγω της δύσκολης καθημερινότητας σε όλα τα επίπεδα από το να τελειώσεις μία δουλειά σε μία υπηρεσία, μέχρι να βρεις μία διεύθυνση. Ένα οργανωμένο κράτος που στα έχει όλα έτοιμα στο πιάτο δεν σε αφήνει να γίνεις οξυδερκής. Άρα λοιπόν θεωρώ ότι ο μέσος έλληνας και το δυναμικό αυτής της χώρας έχει τεράστιες δυνατότητες συγκριτικά με τον ευρωπαίο. Το πρόβλημα που έχουμε στην Ελλάδα είναι ότι αυτό που μας κάνει πολύ έξυπνους δυστυχώς στο τέλος δεν μας αφήνει να αναπτυχθούμε. Εννοώ την ανοργανωσιά του κράτους που δεν μας οδηγεί σε σταθερή ανάπτυξη του επιχειρείν…
Πως είναι ένα 24ωρο δικό σας;
Ξυπνάω στις 8.00πμ και ξεκινάω να απαντάω στα email μου. Στην συνέχεια πάω στο γραφείο μέχρι τις 8 το απόγευμα – όπου έχω κυρίως συναντήσεις – και μετά γυρνάω στο σπίτι όπου και πάλι μετά το βραδινό απαντάω τα υπόλοιπα email γιατί δεν έχω προλάβει να το κάνω από το γραφείο, ή διαβάζω τα reports που έχουν μαζευτεί από το πρωί… Αυτό πάει μέχρι τις 11-12μμ!
Ελεύθερος χρόνος;
Δυστυχώς είναι τέτοιο το περιβάλλον στην Ελλάδα, που αναγκαστικά πρέπει να βάλεις πολύ προσωπική εργασία. Αλλά πρέπει να βρίσκεις ελεύθερο χρόνο για την υγεία σου.
Πόσο συχνά βρίσκεστε στο εξωτερικό;
Το μισό μου περίπου καιρό…. Κάνουμε εξαγωγές σε πάνω από 85 χώρες, άρα όπου υπάρχει πρόβλημα χρειάζεται να πας.
Χρειάζεται να πάτε και στις 85 χώρες που κάνετε εξαγωγές;
Όχι… Έχω πάει στις 55 χώρες από αυτές και μάλιστα παραπάνω από μία φορά. Ιδίως όταν πας εκτός Ευρώπης η προσωπική επαφή είναι το πιο σημαντικό πράγμα.
Έχετε κάποια στιγμιότυπα να μας περιγράψετε;
Θα σας πω ένα παράδειγμα. Έχουμε ένα αντιπρόσωπο στο Αζερμπαϊτζάν, ο οποίος ήταν πάρα πολύ δύσκολος στις διαπραγματεύσεις. Μιλάμε για παζάρι μέχρι τελικής πτώσης! Ε, σταμάτησε τις διαπραγματεύσεις και με θεώρησε αδελφό του, από τότε που πήγα στο γάμο της κόρης του στη χώρα του. Ξεκίνησα δηλαδή από την Ελλάδα για να πάω στη μέση της Σιβηρίας σε ένα γάμο μιας κοπέλας που δεν έχω δει ποτέ στη ζωή μου… Αλλά όταν πας εκεί, καταλαβαίνεις ότι πρέπει να συμμετέχεις σε όλα αυτά τα κοινωνικά, γιατί εκεί οι επαφές είναι πολύ πιο προσωπικές.
Και στην Ελλάδα έτσι δεν είναι;
Και για τον έλληνα η προσωπική επαφή είναι το Α και το Ω, για να σε εμπιστευτεί, για να σε εκτιμήσει, για το οτιδήποτε. Θα έλεγα λοιπόν πως ναι, και στην Ελλάδα είναι το ίδιο πράγμα.
Ας γυρίσουμε λοιπόν στην Ελλάδα της κρίσης. Θα αναλαμβάνατε σε μία εθνική προσπάθεια, μια συμβουλευτική θέση στο υπουργείο Υγείας, εάν σας το ζητούσαν;
Δε νομίζω… Γιατί κατά κάποιο τρόπο το έχω κάνει ήδη. Ήμουν δύο χρόνια πρόεδρος στην ΠΕΦ. Εκεί έδινα συμβουλές στο τι πιστεύω και αυτό θεωρώ ότι εκτιμήθηκε στο τέλος. Κι αυτό γιατί οτιδήποτε πρότεινα εκείνη την περίοδο δεν είχε ποτέ κανένα ίδιο όφελος, Ίσα – ίσα θα σας έλεγα ότι στο τέλος της ημέρας βγήκα και ζημιωμένος, γιατί οτιδήποτε θα μπορούσε να ήταν προς όφελός μου, το απέφευγα για να μη θεωρήσει ποτέ κανένας ότι εκμεταλλεύτηκα την θέση.
Πως σκέφτεστε τον εαυτό σας μετά από 20 χρόνια; Θα υπάρχει το ίδιο καθημερινό ωράριο;
Αν με ρώταγες πριν από 20 χρόνια θα ήθελα να αποκτήσω ένα επίπεδο διαβίωσης και μετά να σταματήσω να δουλεύω.. Σήμερα μπορώ να σου πω ότι το όνειρό μου είναι να δουλεύω, μ’αρέσει πάρα πολύ η δουλειά, μ΄αρέσει αυτό που κάνω και πραγματικά αυτό με γεμίζει. Κατά τη γνώμη μου υπάρχει ο μονίμως ανικανοποίητος τύπος ανθρώπου που ποτέ δεν είναι ευχαριστημένος. Είναι αυτός που είναι δυστυχισμένος, γιατί οτιδήποτε και να πετύχει στη ζωή του, πάντα λυπάται επειδή ο διπλανός έχει κάτι παραπάνω και θα πεθάνει με το παράπονο γιατί δεν έγινε στο τέλος τίποτα. Ευτυχώς δεν είμαι σε αυτή τη κατηγορία. Εγώ δουλεύω γιατί μου αρέσει η δημιουργία. Βλέπω το καινούργιο εργοστάσιο δίπλα που χτίζουμε και χαίρομαι γιατί θα δημιουργήσω 150 νέες θέσεις εργασίας. Θα δω 150 νέους συνανθρώπους μας να έρχονται και να μπαίνουν μέσα να δουλέψουν, θα δω ανθρώπους οι οποίοι ξεκινάνε να έρθουν με το πούλμαν της εταιρείας και στην συνεχεία μέσα από την προσωπική τους εργασία να υλοποιούν ένα-ένα τα όνειρα τους. Για μένα αυτά είναι πράγματα που έχουν πολύ μεγαλύτερη αξία από ότι τα χρήματα που θα μπουν στο λογαριασμό μου. Τώρα εάν με ρωτήσεις αν μετά από 20 χρόνια θα θέλω να συνεχίσω να δημιουργώ, η απάντηση είναι ναι, θέλω να προσφέρ, ίσως με λίγο διαφορετική λογική και εκτός εταιρίας.
Δηλαδή;
Πχ. να μπορούσαμε να δημιουργούσαμε το καλύτερο ερευνητικό κέντρο στην Ευρώπη στον κλάδο μας… Να κάνουμε ένα cluster ερευνητικό για τα παιδιά που φεύγουν στο εξωτερικό και να μπορούσαν να μείνουν να εφαρμόσουν τις ιδέες τους, να δείξουν το ταλέντο τους και να κάναμε θαύματα! γιατί όλοι μας οι επιστήμονες…
Αυτό θα μπορούσε να το χρηματοδοτήσετε εσείς ή και η φαρμακοβιομηχανία γενικότερα;.
Ήταν μια από τις ιδέες που είχα ως πρόεδρος της ΠΕΦ. Να κάνουμε δηλ. το cluster φαρμακοβιομηχανίας, σε συνεργασία με την ΓΓΕΤ, σε ένα μικτό σχήμα που θα χρηματοδοτούσαμε εμείς ως ΠΕΦ. Έτσι όλες αυτές οι ιδέες που υπάρχουν από τους νέους επιστήμονες στους τομείς υγείας, να μπορούσαν να προχωρήσουν παρακάτω και να υπάρχει αυτός ο φορέας που θα παρακολουθεί όλες αυτές τις νεοσύστατες προσπάθειες… Μπορεί κάποια στιγμή να το επαναφέρουμε…
Το ευχόμαστε… Έτσι ώστε να μαζευτούν τα χρήματα ως κέρδη έστω μετά από 20 χρόνια, για εκείνο το ίδρυμα που λέγαμε στην αρχή και χωρίς το τζόκερ!
Το έχω στο μυαλό μου πάρα πολύ σοβαρά να το κάνω αυτό μετά από 20 χρόνια και ήδη έχω ξεκινήσει κάποια πράγματα που πιστεύω ότι θα οδηγήσουν εκεί.
Ευχαριστώ πολύ για το χρόνο σας και εύχομαι καλές γιορτές,,, και με το πρωτοχρονιάτικο!
Επίσης!
Μάνος Σιφονιός
